Müşteriler Neden Sizi Tercih Etsin? Stratejik Pozisyon ve Değer Önerisi Tasarımı
Dijital olgunluktan yapay zeka yol haritasına, platform tasarımından teknolojik risk yönetimine kurumun teknoloji ve dijital alandaki başarısını sağlama
Birçok sektörde, potansiyel müşteri sayısı mevcut müşterilerden çok daha fazladır. Ancak bu potansiyelin büyük kısmı; güven eksikliği, yetersiz değer önerisi, farklılaşma eksikliği veya erişim problemleri gibi nedenlerle kuruma dönüşmez.
Mentoro Strateji Grubu tarafından hazırlanan bu içerik, “müşteriler neden sizi tercih etsin?” sorusunu; stratejik pozisyon, müşteri değer önerisi ve rekabet avantajı perspektifinden ele alır. Kurumların müşteri kazanımını artırmak ve pazarlarını büyütmek için nasıl konumlanması gerektiğini sistematik bir çerçeve ile açıklar.
Müşterilerin bir kurumu tercih etmemesinin birçok nedeni olabilir. Ürünün yeterince farklı olmaması, yüksek fiyat, kullanım zorluğu, erişim problemleri, marka bilinirliği eksikliği veya rakiplerin daha iyi değer sunması bu nedenlerin başında gelir.
Bu nedenle, pazar büyütmenin temelinde şu kritik soru yer alır:
Müşteriler neden sizi tercih etsin?
Bu sorunun cevabı, 4 temel tercih sebebi üzerinden şekillenir:
- Ürün (fiyat, performans, kullanım kolaylığı, tasarım vb.)
- Çözüm (müşterinin kritik problemlerini çözme, iş yükünü üstlenme)
- İlişki (güven, deneyim, marka, yakınlık, kişiselleştirme)
- Mecburiyet (çıkış engelleri, platform gücü, standart olma durumu)
Bu dört alan, kurumun müşteriye sunduğu toplam değeri belirler. Sunumun 5. sayfasındaki modelde bu dört tercih sebebinin birlikte ele alınması gerektiği açıkça ortaya konur.
Bu çerçevede kurumlar, toplamda 14 farklı stratejik pozisyon arasından seçim yapabilir. Düşük fiyatlı ürün sunmak, üründe farklılaşmak, güven sağlamak, deneyim yaşatmak, platform olmak veya sektörel ihtiyaçları tek elden karşılamak bu pozisyonlardan bazılarıdır.
Ancak kritik nokta şudur:
Az sayıda ve net stratejik pozisyon seçen kurumlar, genellikle daha yüksek kârlılık elde eder. Çünkü her stratejik pozisyon farklı kurumsal yetkinlikler gerektirir ve fazla sayıda pozisyon maliyetleri artırır.
Stratejik pozisyonlar tek başına yeterli değildir. Bu pozisyonların, müşterilere sunulan değer (fayda) kategorileri ile desteklenmesi gerekir. Verimlilik, kolaylık, güvenlik, gelişim, deneyim, imaj ve sosyal fayda gibi 9 değer kategorisi, müşteri değer önerisinin temelini oluşturur.
Bu yapı sayesinde kurumlar:
- müşterilere sundukları değeri netleştirir
- rekabet avantajı yaratır
- fiyatlandırma gücünü artırır
- müşteri sadakatini güçlendirir
Son aşamada ise seçilen stratejik pozisyonlar ve değer önerisi, ASDECS rekabet avantajı kriterlerine göre değerlendirilmelidir. Uygulanabilirlik, sürdürülebilirlik, farklılaşma, verimlilik, tutarlılık ve sinerji; stratejinin başarıya ulaşması için kritik unsurlardır.
Yeni dönemde başarılı olacak şirketler; müşteri değer önerisini net tanımlayan, stratejik pozisyonlarını bilinçli seçen ve bu iki unsuru tutarlı bir şekilde yöneten kurumlar olacaktır.
Müşterilerinizin sizi neden tercih etmesi gerektiğini stratejik bir çerçevede değerlendirmek için sunumu inceleyebilirsiniz.tasarlamanıza yardımcı olacak sunumumuzu indirebilirsiniz.
